PREFÁCIO 9
CAPÍTULO I - A IMPORTÂNCIA DE CONHECER O PROCESSO DE VENDA ORGANIZACIONAL 13
1 - INTRODUÇÃO 13
2 - A ORIGEM DO PROCESSO DE VENDA ORGANIZACIONAL 14
3 - HISTÓRICO DOS PRÓXIMOS CAPÍTULOS 15
3.1 - O PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL 15
3.2 - OS “5 P´S” DO PONTO DE VISTA B2B 16
3.3 - VENDA PESSOAL B2B 17
3.4 - MARKETING INTERNACIONAL B2B 17
3.5 - ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL PARA EMPRESAS B2B 17
4 - CONSIDERAÇÕES FINAIS 17
5 - QUESTÃO PARA DISCUSSÃO 18
CAPÍTULO II - O PROCESSO DE COMPRA ORGANIZACIONAL 21
1 - INTRODUÇÃO 21
2. COMPARANDO O MERCADO ORGANIZACIONAL COM O MERCADO CONSUMIDOR 23
3 - SITUAÇÕES DE COMPRA ORGANIZACIONAL 25
3.1 – PARTICIPANTES DO PROCESSO DE COMPRA INDUSTRIAL 29
3.2 - PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS SOBRE OS COMPRADORES INDUSTRIAIS 31
3.3 - FATORES TANGÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO B2B 32
3.4 - FATORES INTANGÍVEIS DA NEGOCIAÇÃO B2B 32
3.5 - PROCESSO DE COMPRA ELETRÔNICA 34
3.6 - O PÓS VENDA 35
3.7 - CONSIDERAÇÕES FINAIS 36
3.8 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO 37
CAPÍTULO III - OS 5 P’S DO MARKETING DO PONTO DE VISTA B2B 39
1 - INTRODUÇÃO 39
1.1 - PRODUTO B2B 39
1.2 - CICLO DE VIDA DO PRODUTO (CVP) 41
1.3 - ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO E DE MARCA 42
1.3.1 - ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO 43
1.3.2 - DIFERENCIAÇÃO DE PRODUTOS 43
1.3.3 - ESTRATÉGIAS DE MARCA 44
1.3.4 - CONSIDERAÇÕES FINAIS: PRODUTO 45
2 - PREÇO 46
2.1 - OBJETIVOS DE PREÇO 47
2.2.2 - MÉTODOS DE ESTABELECIMENTO DE PREÇOS COM FOCO NO B2B 48
2.3 - ESTRATÉGIA DE PREÇOS PARA INTERMEDIÁRIOS B2B 50
2.4 - ESTRATÉGIAS GEOGRÁFICAS DE PREÇO 51
2.5 - INICIATIVAS E RESPOSTAS ÀS MUDANÇAS DE PREÇOS 52
2.6 - CONSIDERAÇÕES FINAIS: PREÇO 55
2.7 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO: PREÇO 55
3 - PROMOÇÃO B2B 56
3.1 – FORMAS DE PROMOÇÃO B2B 56
3.2 - CONSIDERAÇÕES FINAIS: PROMOÇÃO 59
3.3 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO: PROMOÇÃO 59
4 - PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) 60
4.1 - CANAIS DE MARKETING PARA BENS INDUSTRIAIS X CANAIS DE MARKETING PARA BENS DE CONSUMO 61
4.2 - DECISÕES DE PROJETO DE CANAL 61
4.3 - DECISÃO DO NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS 62
4.4 - AVALIAÇÃO DO SISTEMA DE CANAL ADOTADO 64
4.5 - CONFLITOS DE CANAL 65
4.5.1 – TIPOS DE CONFLITO DE CANAL 65
4.6 - LIDERANÇA DE CANAL 66
4.7 - CONSIDERAÇÕES FINAIS: DISTRIBUIÇÃO 66
4.8 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO: DISTRIBUIÇÃO 67
4.9 - CONSIDERAÇÕES FINAIS: 4 P’S 68
CAPÍTULO IV - VENDA PESSOAL IMPORTANTÍSSIMO ELEMENTO DO MARKETING B2B 69
1 - INTRODUÇÃO 69
2 - OBJETIVOS DA VENDA PESSOAL B2B 70
3 - ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 71
3.1 - FORÇA DE VENDAS AUTÔNOMA (Remuneração a base de comissão) 72
3.2 - FORÇA DE VENDAS PRÓPRIA 72
4 - ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 73
4.1 - MANEIRAS DE ORGANIZAR A FORÇA DE VENDAS 75
5 - RECRUTAMENTO DA FORÇA DE VENDAS B2B 76
6 - CARACTERÍSTICAS DO GERENTE DE CONTAS B2B 76
7 - O GERENTE DE VENDAS B2B – O LÍDER DE VENDAS B2B 78
8 - BUSCANDO CANDIDATOS 80
9 - TREINAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS 81
9.1 – MOTIVAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS 82
10 - AVALIAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS B2B 83
11 - NEGOCIAÇÃO B2B 86
11.1 - O OBJETIVO DA NEGOCIAÇÃO B2B: SER O PREFFERED SUPPLIER – CHEGAR AO SIM 87
12 - CONSIDERAÇÕES FINAIS 92
13 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO 92
CAPÍTULO V - MARKETING INTERNACIONAL 95
1 - FORMAS DE ENTRADA EM MERCADOS INTERNACIONAIS 96
1.1 - EXPORTAÇÃO INDIRETA 96
1.2 - EXPORTAÇÃO DIRETA 96
1.3 - JOINT-VENTURES 97
1.4 - INVESTIMENTO DIRETO 97
2 - DECISÃO SOBRE O COMPOSTO DE MARKETING 100
2.1 - PRODUTO 100
2.2 - PROMOÇÃO 100
2.3 - PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO) 101
2.4 - PREÇO 102
2.4.1 - EXEMPLO DE AÇÃO ANTIDUMPING IMPOSTA A PRODUTOS CHINESES 102
2.4.2 - MÉTODOS DE ESTABELECER PREÇOS EM OUTROS PAÍSES 104
2.4.2.1 - INCOTERMS 105
2.4.3 - NEGOCIAÇÃO EM MERCADOS INTERNACIONAIS 108
2.4.3.1 - LINGUAGEM CORPORAL 108
2.4.3.2 - CONTATO FÍSICO 108
2.4.3.3 - PONTUALIDADE 109
2.4.3.4 - COMIDA E COZINHA 109
2.4.3.5 - OUTROS COSTUMES SOCIAIS 109
3 - O PERFIL DOS PROFISSIONAIS DE MARKETING DAS EMPRESAS GLOBAIS 110
4 - CONSIDERAÇÕES FINAIS 111
5 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO 111
CAPÍTULO VI - ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL DO B2B 113
1. INTRODUÇÃO 113
2 - O MARKETING SOCIALMENTE RESPONSÁVEL E SUA RELAÇÃO COM OS 4 P’S B2B 114
2.1 - QUESTÕES DE PRODUTO 114
2.2 - QUESTÕES DE PREÇO 116
2.3 - QUESTÕES DE DISTRIBUIÇÃO 117
2.4 - QUESTÕES DE PROMOÇÃO 117
2.5 - QUESTÕES LOGÍSTICAS 118
3 - A ÉTICA NAS EMPRESAS 118
3.1 - O MODELO DO INTERESSE PRÓPRIO DENTRO DA ÉTICA DOS NEGÓCIOS 119
4 - CONSIDERAÇÕES FINAIS 121
5 - QUESTÕES PARA DISCUSSÃO 121
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 123
